Internacionalización del grupo Tecozam, por Iván Gómez Rojo

¿A cuántos de vosotros os gustaría facturar un 20%, un 40% más o incluso duplicar la facturación?

¿A cuántos de vosotros os gustaría minimizar el riesgo diversificando el mercado?

La internacionalización, a priori, es algo que puede asustar, que puede generar dudas a muchos empresarios o trabajadores por diversos motivos:

•   Diversidad lingüística.

•   Diversidad cultural.

•   Diversidad de legislación.

•   Diversidad financiera y fiscal

•   Etc.

Y todo esto a cientos o miles de kilómetros sintiendo que o bien pierdes el control de tu empresa o pierdes la cercanía de tu familia y seres queridos.

Vamos a ver como minimizar todos esos riesgos, pero antes me gustaría que conocierais mi empresa.

Mi hermano Rubén y yo fundamos TecoZam en el año 2003, y empezamos con una facturación de 1,5 MM de €, en el cierre del ejercicio contable 2018 hemos facturado 45 MM €, de los cuales 10 MM € provienen del mercado internacional, en el año 2015, casi la mitad de las ventas provenían del mercado internacional. La disminución del mercado internacional es temporal, ya que estamos intentando implantarnos en USA, y requiere de muchos recursos, tanto económicos como de personal.

TecoZam la forman 568 personas. En la pantalla podéis observar quienes la forman por funciones y por países.

El 100% de los que estáis aquí habéis visto nuestro trabajo aunque no lo sepáis.

Somos un Grupo que ofrece asesoramiento técnico, calcula, diseña y fabrica encofrados especiales para la ejecución de obra civil, así como su posterior montaje y desarrollo, en grandes estructuras de hormigón armado sobre todo en Viaductos, túneles, presas, etc., por los que seguro habéis pasado ya que hemos colaborado en casi el total de las obras de las principales infraestructuras de España. Si habéis ido en AVE a Valencia, en casi todos los tramos, TecoZam ha construido las estructuras, o aquí mismo en Valladolid, el nuevo edificio de la Cortes de CyL, son dos ejemplos de los cientos en los que hemos participado.

Exportamos la tecnología que diseñamos y fabricamos en España a los países donde desarrollamos proyectos.

El camino, como podéis suponer, no siempre ha sido fácil. Si hay tres cosas que nos han hecho llegar al lugar donde estamos ahora, la innovación, la formación y la internacionalización, y ojalá alguien nos hubiera hablado de lo que os voy a contar a continuación, porque nos habría ahorrado muchos quebraderos de cabeza.

Según nuestra experiencia, cualquier persona o empresa que quiera internacionalizarse debe hacerse estas 5 preguntas:

1.- ¿Soy pequeña empresa o soy una gran empresa? En nuestro caso en la obra de Panamá movilizamos a más de 125 personas entre ingenieros mandos intermedios y operarios para afrontar el proyecto, contratando en destino a más de 200 empleados locales en el punto más álgido del proyecto lo que supuso una carga administrativa muy elevada.

2.- ¿Mi supervivencia depende de la internacionalización o sólo busco una vía de crecimiento? TecoZam siempre quiso poder exportar la tecnología que fabrica al extranjero, una empresa que lo haga por supervivencia está condicionada en la toma de decisiones, lo que complicará su proceso de internacionalización.

3.- ¿Es algo que quiere toda la empresa, es algo personal o solo estoy intentando convencer al consejo de administración? Una decisión fundamentada y estudiada es diferente que una búsqueda de aumento de ego personal o empresarial.

4.- ¿Tengo recursos suficientes o me da miedo porque tengo que endeudarme o endeudarme más? Esta quizás sea una de las razones del por qué muchas empresas no se Internacionalizan. Hoy en día existen muchos tipios de recursos privados y públicos, que ayudan en este proceso. He de decir que TecoZam lo hizo con recursos propios y controlando la expansión en función de los que disponía.

5.- ¿En mi entorno no laboral se sienten comprendidos, tengo su apoyo? Esta respuesta condiciona que muchos trabajadores o empresarios no quieran salir de su zona de confort y que otros fracasen y regresen a su país de origen por la falta de adaptación, TecoZam “exporta” también al núcleo familiar de aquellos que lo solicitan.

Estas preguntas fueron importantes en nuestro caso como punto de partida, y seguro que os pueden ayudar también a vosotros, ya que las respuestas condicionarán de una u otra manera la transformación de una empresa Nacional en Internacional.

Nuestro afán de crecimiento y expansión nos llevó en año 2008 a internacionalizar Grupo TecoZam y lo hicimos bajo 6 premisas:

1º. Orientar nuestra expansión a zonas con aceptables niveles de seguridad y libertad económica. Nuestro primer proyecto en el Extranjero fue en Polonia aportando solo mano de obra, continuamos con Portugal y Reino Unido, exportando ya encofrados diseñados y fabricados por nosotros.

2º. Optar sólo a Proyectos donde el Cliente quiera tener a TecoZam como proveedor, clientes con relaciones anteriores satisfactorias con la empresa. En Panamá fuimos invitados por nuestro cliente en España, Sacyr. En la actualidad estamos colaborando en los proyectos de estudio del metro de Londres y de las L.A.V. en Reino Unido con empresas locales e internacionales ajenas a España.

3º. Plantear las obras en el extranjero como proyectos aislados, no buscando amortizar activos más allá de la finalización de cada proyecto. Esto nos asegura minimizar el impacto económico de cada proyecto. En Reino unido se cobra el proyecto y la fabricación por adelantado marcando hitos de cobro.

4º. Al tratar los Proyectos como unidades de negocio independientes, realizamos en todo momento un servicio 100% orientado al Cliente, lo que produce una relación comercial y profesional más cercana y personal. En el proyecto de la ampliación del canal de Panamá, asesoramos técnicamente sobre los encofrados, aunque estos no fueron adquiridos a TecoZam

5º. Buscar a nivel local el mejor apoyo posible de aquellos trabajos no relacionados directamente con la ejecución del proyecto como financiero-administrativo (legal, fiscal y laboral) y de asesoramiento en Calidad, Seguridad y Salud y Medioambiente. Siempre lo iniciamos con las empresas colaboradoras del cliente, meses después al asentarnos en el proyecto, buscamos nuestros propios colaboradores, siempre de primer nivel.

6º. Exportar nuestro “know-how” (ingeniería, sistemas constructivos, procedimientos de trabajo, operarios expertos, etc.), adaptándolo a nivel local. Este es uno de los puntos más importantes ya que de este nace un proceso de mejora continua, la integración de las mejores prácticas del país donde ejecutamos proyectos implantándolas a todo el Grupo Empresarial. Os pongo estos dos ejemplos: La seguridad en Reino Unido es mucho más estricta e incluso avanzada que en España, de allí importamos todos los procesos que hemos podido adecuar, y por lo tanto exportar al resto de proyectos, o en el proyecto de la Ampliación del Canal de Panamá era de obligado cumpliento una serie de charlas en seguridad antes de comenzar la jornada. En la actualidad, en todos los proyectos en los que participa Grupo TecoZam tanto nacionales o internacionales, se dedican los primero 10 o 15 minutos en recordar las normas de seguridad del proyecto qiue se ejecuta.

Podemos diferenciar la Internacionalización de TecoZam en cuatro fases a nivel temporal:

1º. Fase I: Proyectos puntuales donde el Cliente dirige y coordina las operaciones de la empresa en el extranjero, aportando solo mano de obra especializada y no necesitando la constitución de una empresa filial local en el país. Ejemplo: 2008 Parking de Cracovia en Polonia.

2º. Fase II: Proyectos continuados en el tiempo en zonas geográficas próximas con gran similitud cultural y económica. Ejemplo: 2009-2019 Obras en Portugal: Proyectos de Scut Azores y Proyectos de la IP-4 y la cosntrucción de las dos presas hidroeléctricas en Gouvais y Davoais, pertenecientes al proyecto hidrológico mas importante de Portugal.

3º. Fase III: Inicio de operaciones en zonas distantes geográficamente y fuera de la Unión Europea. Ejemplo: 2012 Canal de Panamá.

4º. Fase IV: Inicio de operaciones en países con alto nivel de desarrollo y ciertas barreras de entrada a nivel cultural. Ejemplo: 2012-2019 Obras en el Reino Unido: Nuevo puente sobre el Firth of Forth, proyectos en Eslovaquia, Suecia y Serbia entre otros.

A nivel Financiero destaco cuatro puntos en los que Grupo TecoZam basó su proceso de internacionalización.

Punto 1: Solo trabajamos en países donde su divisa esté entre las principales del mundo y sean cotizables y de fácil cambio con el Euro o el Dólar.

Punto 2: Basamos nuestra internacionalización en cobrar por adelantado la ingeniería y la fabricación de los encofrados, en algunos casos previa entrega de una garantía bancaria.

Punto 3: Basamos la ejecución de los proyectos en el extranjero en que tengan una tasa de retorno de la inversión de los costes de implantación muy corta, no llegando a superar los 90 días. Los costes de implantación de los proyectos en los que participamos son muy elevados

Punto 4: Como proveedores financieros para la operativa local, buscamos bancos españoles o partner locales de nuestros proveedores financieros en España, facilitan la operativa y ayudan proporcionando garantía de cliente.

Estas han sido las bases que ha seguido Grupo TecoZam en su proceso de internacionalización.

Os muestro un breve resumen de acciones:

1.   Estudio de situación actual y de futuro en España.

2.   Explorar las motivaciones internas.

3.   Búsqueda de apoyos en España o fuera de España

4.   Búsqueda de recursos.

5.   Estrategia comercial: Si te internacionalizas sin clientes busca socios, ferias profesionales, etc. Si vas con clientes, ten presente nuestras 6 premisas.

6.   Apoyo personal y familiar.

Me permito daros dos sugerencias importantes que han ayudado a TecoZam en su crecimiento y expansión Internacional: La formación continua de las personan que forman TecoZam en todos sus niveles, desde los directivos, cuadros intermedios y hasta los operarios, formación no solo técnica y práctica del puesto de trabajo que se desempeña en la empresa, sino formación más enfocada a las personas que forman la organización en forma de liderazgo, comunicación, organización eficiente o resolución de conflictos entre otros. Y la segunda sugerencia es adoptar la innovación como uno de los objetivos estratégicos fundamentales en las empresas españolas para poder internacionalizarse y competir en el exterior y para la supervivencia a medio y largo plazo en el panorama nacional.

Original en linkedin: https://es.linkedin.com/pulse/internacionalizaci%C3%B3n-de-grupo-tecozam-iv%C3%A1n-jos%C3%A9-g%C3%B3mez-rojo